اگر به تازگی کسب و کار خودتان را شروع کرده‌اید، باید به دنبال معیارهای مهمی باشید که به رشد و ارزیابی عملکرد کسب و کارتان کمک می‌کند.
در شرایطی که تصمیم شما آینده بیزینس‌تان را تعیین می‌کند، تمرکز بر اولویت‌های درست، منجر به رشد و پیشرفت کسب و کارتان می‌شود. به طور متقابل تمرکز بر اولویت‌های اشتباه، کسب و کارتان را در معرض افول، افت عملکرد و خسارت‌های مالی سنگین قرار می‌دهد. به همین دلیل ما در این مقاله قصد داریم در مورد 5 شاخص مهم و کلیدی که هر کسب و کاری باید بداند، صحبت کنیم. با ما همراه باشید.
معیارهای مالی؛ مهمترین گام در کسب و کار بررسی هزینه‌هاست
- هزینه جذب مشتری (CAC)
به کل بودجه‌ای که برای به دست آوردن یک مشتری هزینه می‌کنیم، هزینه جذب مشتری (Customer Aqusition Cost) می‌گویند. توجه به هزینه جذب مشتری اهمیت زیادی دارد چراکه مشتری‌ها منبع حیاتی و مهم درآمد استارتاپ شما هستند. این هزینه شامل هزینه‌های بازاریابی، فروش، راه اندازی کمپین و سایر هزینه‌های مربوط به جذب مشتری جدید می‌شود. فقط به این نکته توجه داشته باشید که هزینه‌های عملیاتی در این شاخص، محاسبه نمی‌شود.
چگونه هزینه جذب مشتری را به دست آوریم؟
برای اینکار می‌توانید هزینه‌های مربوط به جذب مشتری در سه ماه اخیر را به دست آورده و سپس بر تعداد مشتریان جدیدی که در این بازه به شما اضافه شده‌اند، تقسیم کنید. این شاخص رشد درآمد کسب و کار را مشخص کرده و منجر به بهبود استراتژی‌های بازاریابی شما می‌شود.
- سود کسب و کار
یکی از مهمترین شاخص‌های عملکردی یک کسب و کار، میزان سود استارتاپ است. شما باید میزان سود خالص و ناخالص را به طور دقیق محاسبه و تجزیه و تحلیل کنید. این کار منجر به افزایش بازدهی کسب و کار و برنامه ریزی درست برای پیشبرد اهداف در آینده کسب و کار می‌شود.
- مقایسه درآمد هدف با درآمد واقعی
شما باید میزان اختلاف درآمد واقعی کسب و کارتان را با میزان درآمدی که پیش بینی کرده بودید، مقایسه کنید. اختلاف بین این دو عدد به شما کمک می‌کند تا با نگاهی دقیق‌تر، عملکرد خود را بررسی کنید.
- میزان هزینه‌های واقعی نسبت به بودجه
شما می‌توانید با درنظر گرفتن این شاخص، میزان بودجه مصرفی خود را با میزان بودجه‌ای که در نظر گرفته بودید، مقایسه کنید. بررسی این معیار به کنترل هزینه‌ها کمک زیادی می‌کند.
معیارنرخ ریزش و ماندگاری مشتریان
میزان نرخ ریزش و ماندگاری مشتریان بایکدیگر ارتباط نزدیکی دارند. بررسی این دو شاخص به شناخت نقاط ضعف و قوت کسب و کارتان کمک زیادی می‌کند. منظور از نرخ ریزش این است که چه تعداد از مشتریان در یک بازه مشخص، کسب و کارتان را ترک کرده و دیگر از خدمات و محصولات شما استفاده نمی‌کنند. به طور مقابل شاخص ماندگاری به تعداد مشتریانی که در یک بازه مشخص، هنوز مشتری کسب و کار شما هستند، اشاره می‌کند.
چگونه میزان نرخ ریزش و ماندگاری مشتریان را اندازه گیری کنیم؟
برای محاسبه نرخ ریزش، ابتدا باید یک بازه زمانی مشخص را در نظر بگیرید. سپس تعداد مشتریان در ابتدای بازه، تعداد مشتریان جذب شده در طول بازه و تعداد مشتری‌های از دست رفته در آن بازه مشخص را حساب کنید. از تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته بر مجموع تعداد مشتریان ابتدای بازه و مشتریان جذب شده در طول بازه، نرخ ریزش محاسبه می‌شود.
همچنین برای محاسبه میزان ماندگاری از فرمول زیر استفاده می‌کنیم:
درآمد مکررماهانه (MMR)
درآمد مکرر ماهانه به معنای درآمدهای نرمال و تکراری در یک بازه مشخص، مثلا یک ماه است. میزان درآمد ماهیانه مکرر یکی از مهمترین شاخص‌هایی است که می‌تواند یک کسب و کار نوپا را برای سرمایه‌گذاران و سایر ذینفعان، جذاب کند. معمولا بیشتر از این شاخص برای کسب وکارهای SaaS و اشتراک محور استفاده می‌شود.
در واقع وقتی شما یک محصول قابل اطمینان به مشتریان خود ارائه می‌دهید، دیگر نگرانی بابت فروش یک طرفه ندارید چراکه می‌دانید مشتریان به سمت شما دوباره بازخواهند گشت.
چگونه میزان درآمد مکرر ماهیانه را به دست آوریم؟
روش محاسبه شاخص درآمد مکرر ماهیانه از حاصلضرب تعداد مشتریان در میانگین صورتحساب‌های صادر شده، به دست می‌آید. البته با رشد کسب و کار، شاخص MRR دیگر کافی نیست و باید عواملی را که باعث تغییر این شاخص می‌شود، بررسی کنیم و برهمین اساس، شاخص خالص درآمد تکراری جدید، تعریف می‌شود.
نرخ سوختن؛ یکی از مهمترین شاخص‌های کسب وکارهای بزرگ
نرخ سوختن (Burn Rate)، نرخی را توصیف می‌کند که یک شرکت جدید قبل از رسیدن به جریان نقدی مثبت از سرمایه خود برای تامین هزینه‌های سربار، هزینه می‌کند. معمولا نرخ سوختن براساس میزان پول نقدی هزینه‌شده در ماه بیان می‌شود. شما با بررسی شاخص نرخ سوختن، می‌توانید زمان اضافه شدن سرمایه گذار به کسب و کارتان و میزان بودجه مورد نیاز را پیش‌بینی کنید.
میزان نرخ سوختن کسب و کار شما به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که شما تا چه اندازه بودجه خود را منطقی و عاقلانه خرج می‌کنید.
چگونه میزان نرخ سوختن را اندازه‌گیری کنیم؟
محاسبه میزان نرخ سوختن، ساده است. فقط کافی است مبلغ پول نقدی موجود در آخر ماه را از میزان کل پول نقدی موجود در ابتدای ماه، کم کنید.
مدت زمان باقی مانده تا اتمام سرمایه (Cash runway)
Cash runway می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید اگر سرمایه جدیدی وارد کسب و کارتان نشود، بیزینس شما چقدر فرصت دارد تا سرمایه‌اش تمام شود. در واقع این شاخص مشخص می‌کند که کسب و کار با سرمایه فعلی که در اختیار دارد و نرخ سوخت پول، تا چه مدت زمانی می‌تواند به حیات خود ادامه دهد. بنابراین با بررسی این شاخص، قادر به پیش بینی بهتر آینده مالی استارتاپ خود خواهید بود.
چگونه Cash runway را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه میزان Cash runway به میزان نرخ ماهانه و موجودی نقدی نیاز داریم. موجودی نقدی صرفا مقدار پول نقد است که کسب و کار شما برای خرج و مصرف کردن در دسترس دارد. همچنین نرخ ماهانه نشان می‌دهد که کسب و کار شما در طول یک ماه، چقدر هزینه دارد. بنابراین، مدت زمان باقی مانده تا اتمام سرمایه از تقسیم کل سرمایه موجود کسب و کار بر نرخ سوخت پول، به دست می‌آید.
حرف آخر
بسیاری از کسب و کارها بدون در نظرگرفتن شاخص‌های مهم و کاربردی، استارتاپ خود را راه اندازی می‌کنند که نتیجه‌ای جز از بین رفتن کسب و کار نخواهد داشت.
درک این شاخص‌ها به بیزینس شما کمک می‌کند تا مسیر رشد را طی کنید و با برنامه ریزی در مسیر اهداف خود گام بردارید. امیدواریم از این مطلب نهایت بهره را برده باشید. شما می‌توانید از بخش نظرات، پیشنهادات و سوالات خود را در مورد شاخص‌های مهم کسب و کار با ما به اشتراک بگذارید. از همراهی شما سپاسگزاریم.
